電商產業已經面臨著行業的拐角點。一方面是獲客成本的急速提升，整體盤算下來推廣費用已經超過銷售額的50%以上，在激烈的同行業競爭乃至社交平臺低價策略格局下，利潤空間被無限的壓榨。另一方面是直播電商的興盛，但更多是頭部品牌吃到了紅利，對于運營能力欠缺的電商廠家，轉型仍然存在陣痛。

電商擺在目前的兩條路：社交電商（控制成本的低價策略）、直播電商（直面運營轉型壓力存在不確定性），要么持續壓低利潤慢慢熬住，要么另起爐灶和運營團隊，目前看起來都不會那么平順。

其實看待電商不能僅僅表面觀花，多數人都能看到的社交電商和直播電商的趨勢，但對于更多電商人來說，更應該明白現在電商遇到了什么樣的問題，所謂的商業經營創新都是基于這些根源基礎上的變革，盲目跟從乃至徹底轉變運營模式，對任何電商沉淀已久的廠商都是有風險的。

電商目前的三個關鍵性問題：獲客成本高；低轉化率；低復購率。其實也就是一個問題，因為低轉化率、低復購率所以無法平攤獲客成本，典型的“一次性流量買賣”的生意，再加上當前日益激烈的行業競爭，最直接的結果就是利潤空間的無限壓縮。就算是以往很多人標榜的品牌價值，也難免陷入價格戰的泥潭，比如說雙11的格力，雅詩蘭黛的買一送一，輕奢風潮的低價策略，大品牌的各種滿減贈券…未來的商戰就是“性價比“的戰爭，比拼的更多是控制成本的能力，當然對應的現實就是推廣費用的激增。

有幾個數據羅列給大家看一下：

淘系獲客成本飆升到231元/人；拼多多已經沖破100元大關，Q3虧損24億；云集無限虧損，淘集集為啥倒閉？無外乎就是陷入推廣費用激增的泥潭。

淘系的平均流量轉化率只有0.3%。

電商的復購率更低，傳統的短信PUSH營銷已經淪為雞肋，但不做可惜，做了浪費成本。

有個做二類電商的朋友，雙11成交額1500萬，最后的利潤不到100萬。

90元的保健品拿到淘寶進行測算，預計每單成本費用在80-90元。

這應該就是所有電商廠家面對的“流量“現實，于是很多電商運營更為關注的話題就是：如何買到更便宜的流量？如何買到更精準的流量？當所有人都能輕松想到的話題，也就是意味著這是競爭的聚焦點，一旦有了競爭，所有的成本都會激增，這是亙古不變的話題。

當然所有的營銷拐點時刻，都會迸發一些不可思議的商業運營案例，比如說電商品牌花姐食養，在凜冽的電商流量困局中獨樹一幟，能夠做到垂直類目的頭部品牌，最核心的就是社群營銷模式的嫁接，基于自有的三百萬粉絲群體，這將是擺脫流量困局的關鍵憑證。

一直以來我都給大家說，電商營銷模式其實不完整，因為這是典型的一次性流量買賣的公域流量營銷思維，客戶和流量是屬于平臺的，想要成交變現必須導入流量，賺的是中間的差價，廠商徹底淪為平臺的打工仔。于是只能形成一個惡性循環：平臺不停的外圍買流量-加價分銷給平臺內的廠商-廠商只能面臨著預算競爭-大品牌占優勢小企業逐步出局。最典型的案例就是天貓已經貢獻了淘系電商成交額的90%以上。

那對于每一個中小企業來說，最需要解決的就是擺脫流量思維的困局，轉型到“留量經營思維“，重視每一個顧客，尊重每一個流量，不斷地完善基于電商拓客的后端服務和營銷，才能夠幫助電商實現轉型。

私域流量玩法——電商廠家轉型的最佳之路。

1、構建專屬私域流量池，形成客戶資源壁壘。

一開始也給大家分析了，電商是一套不完善的營銷模式，能夠解決前端營銷、一定程度上的流量獲客難題，但最根本的后端留客思維并不完善。

但目前為止，電商和搜索引擎營銷仍然是非常高效的獲客方式，而且是精準獲客的方式。用戶的需求第一著陸點多數都集中在電商平臺和搜索引擎層面，所以適當的采用電商、搜索引擎營銷，能夠快速精準的獲取到精準顧客。到現在為止，這些營銷手段仍然有獨特的優勢，見效快，對于零起步的企業乃至當前客戶池比較小的企業來說，能夠快速的上手。電商平臺的核心操作是投放站內廣告，搜索引擎聚焦于SEM營銷，能夠精準的吸納潛在顧客。這是最基礎的營銷獲客方式。

當然，私域流量的核心理念在于，把這些顧客注入自己的流量池，而非是再放回到平臺中。私域流量最核心的就是通過裂變降低獲客成本，通過內容和服務提升轉化率，通過運營和活動提升復購率，這些才是解決電商流量難點的解決方案。

如何能夠將這些流量有效的注入自己的客戶池呢？

①搜索引擎方面，最重要的是Minisite的設計，最核心最簡單的方式就是“超級誘餌”，無論是那種行業或產品項目，導航顯示微信碼的地方，一定要標識清楚超級誘餌，比如說免費獲取10G學習資料包；免費包郵領取試用裝，無限提升客戶的意向程度。

②電商平臺，一方面是客服話術，盡可能用圖片的形式吸引顧客添加微信；另一方面要充分利用每一個訂單的機會，在郵寄的每一個包裹中盡可能的添加宣傳單頁，采用利益誘導的方式，如掃碼領取3-5元現金或者是10元無門檻優惠券。

③之前積累的客戶訂單數據，直接采用短信push+超級誘餌的方式，吸引添加微信。

盡可能的把所有潛在用戶都導入自己的私域流量池中，作為種子用戶是關鍵。在這里各位還需要扭轉一個觀點，那就是我是賣貨的，不是做淘寶的，怎么樣能夠賣貨，那肯定就是優選的方案。

2、私域裂變，無限降低流量獲客成本。

私域流量最核心的優勢在于社群裂變，只有裂變才能平攤下來用戶的獲客成本，才能解決當前電商的獲客難題。如何進行社群裂變？優先記住一個準則，那就是你的潛在顧客就在既有種子用戶身邊，想個辦法讓他介紹你們認知。最核心依靠的內容和利益驅動。

①優質內容加持：用戶基于對我們產品的需求，與我們組建了社群關系，但各位還是需要明白，用戶購買產品的需求背后，是存在的一定的問題，比如說購買了化妝品的潛臺詞就是想要護膚更漂亮，購買保健品就意味著背后可能存在的健康問題。這些點才是社群營銷提供聚焦的內容方向，如果你仍然單純的類似于微商的刷圈賣貨思維，效果只會越來越差，辛辛苦苦積攢的流量池幾天就懈怠了。

任何時候基于用戶需求，提供解決方案、提供有價值的內容，才是用戶粘性的基礎，或者舉一個最貼切的例子，如果說你生病了，你是相信賣藥的還是相信醫生？所以在私域流量池中，能做好醫生的角色將事半功倍。

常見的內容形式包括朋友圈內容，原創內容，短視頻內容，直播，網課，微課乃至轉載文章，這些內容形式都需要遵循于私域IP定位的角色進行展開，緊扣用戶所需問題。也就是目前比較火熱的內容電商的營銷方式，當我們在優先解決顧客的問題后，就是成交的最好機會。

②利益驅動加持：對于很多廠商來說，內容存在制作壓力，而且見效會比較慢一些，不夠有耐心，那就推薦第二種方式也就是利益驅動，常見的拼團、砍價等活動形式就是最好的代表。你幫我進行客戶裂變，我給你什么樣的利益，雙方均有利可圖。基于此的一些社交電商的常見玩法就比較多一些，比如說朋友圈積攢、轉發朋友圈微信群、邀請好友入群獲獎、拼團砍價助力送券等等，萬變不離其宗的就是以利益誘導社群裂變行為，簡單有效直接，當然最基礎的一些內容和價值服務還是得老老實實的做好，所以很多時候就說，社群運營崗位是這個模式的命脈。

3、活動營銷、CRM管理提升私域復購。

私域成交相比較電商最核心的優勢就是復購率方面（6%-10%），但這個地方的復購指的是兩個兩面：消耗品的反復購買；其他SKU類目產品的復購。

消耗品的購買都比較好理解，只要品質和性價比做的足夠的好，私域池中不需要太多的營銷。其他產品的復購可能是很多人忽視的層面，客戶總是存在你所提供產品以外的其他需求，比如說給孩子報音樂班的家長，是不是會存在美術班、形體班、邏輯思維班的需求，肯定會存在類似的需求對吧。那如果雙方之間有了之前的合作信任基礎，再適當的推薦其他的產品成交幾率會大幅的提升，之前有人做過一個案例，拿別人的客戶池名單去推薦其他產品，成功率只有3%，讓這個人拿自己的客戶池去推薦的時候竟然高達30%。

私域營銷，底層是一套完整的社群產品體系，絕對單品通吃天下，除非是高頻次的消耗品，盡可能的構建一整套的產品類目體系，滿足客戶的多元化需求。在營銷層面上基于前期積累的信任感，采用活動營銷、政策營銷的方式，通過CRM客戶管理的方式，而且還有日常的優質內容加持、優質服務加持，引導用戶進行復購并非難事。

所以并不像很多人口中說的，電商不能做了，做就賠本。而是沒有基于這一個電商的流量入口，規劃完整的商業運營模式，賺取差價的營銷時代已經遠遠的過去，未來一定是后端營銷利潤時代。

未來的商家不再會聚焦于某一個平臺、某一個搜索引擎乃至某一個流量入口的廣告投放，將變成企業攜帶億萬私域流量池的直接碰撞，比拼的永遠就是這個池子里的客戶數量和黏性，比拼的就是服務顧客的能力，誰能提供更有價值的內容、更有質量的服務，幫助客戶解決最核心的問題并提供相應的解決方案，誰就會占據未來商戰的主動權。

那是那句話，現在不缺少割韭菜的項目，缺少的是高質量的韭菜，但現在微信朋友關系的紅利已經被微商吃光，就需要各位下足功夫把韭菜種好，自己養好自己收割。也就是說，未來誰擁有無法撼動的客戶池，誰就能占據商業話語主導權。